Optimalisasi Nilai Pelanggan: Cara Membangun Bisnis yang Tak Terhentikan

Ady Rosyadi       Internet Marketing    Comment   

Oleh : Ryan Deiss (Pakar Digital Marketing)

“Peta harta karun” untuk membangun bisnis yang tak terhentikan.

Kami menyebutnya proses Optimalisasi Nilai Pelanggan .

(TERKAIT: Panduan Utama untuk Pemasaran Digital )

Ini adalah artikel pertama yang harus Anda baca. Ini mengajarkan Anda prinsip-prinsip dasar pemasaran digital.

Dan bahkan jika Anda seorang veteran DM yang sudah banyak makan asam garam, Anda mungkin masih ingin membaca ulang ini dari waktu ke waktu sebagai penyegaran. Itu penting.

Apa yang akan Anda dapatkan dalam posting ini adalah pandangan 10.000 kaki tentang bagaimana proses pemasaran bekerja ketika dilakukan dengan benar.

Ini sangat penting untuk dipahami karena semua pemasar dan pengusaha berada di berbagai tingkat STUCK . Ada begitu banyak yang harus dipelajari — dan ruang pemasaran berubah begitu cepat — sehingga tidak ada yang bisa mengikuti setiap perubahan kecil di pasar.

Tetapi ketika Anda memahami tampilan gambaran besar ...

Ketika Anda dapat melihat bagaimana semua bagian yang berbeda dimaksudkan untuk bekerja bersama ...

Anda akan tahu cara membuat SISTEM yang berfungsi secara efisien dan berulang kali menarik prospek baru, mengubahnya menjadi pelanggan, dan mendapatkan keuntungan maksimal dari mereka.

Sistem

Ini adalah sistem yang digunakan Starbucks dan McDonald's untuk memojokkan pasar kopi dan hamburger. Ini sistem yang sama yang digunakan Amazon untuk mendominasi e-commerce. Begitulah Best Buy, Beachbody (menjual latihan seperti P90X), dan Sports Illustrated telah menjadi nama rumah tangga.

Ini berfungsi untuk usaha kecil, menengah, dan tingkat perusahaan. Ini bekerja untuk toko-toko mom-and-pop dan pengecer miliar dolar. Ini berfungsi baik jika Anda menjual produk tradisional, produk digital, atau layanan.

Sistem ini berfungsi karena memanfaatkan setiap aspek hukum pertumbuhan bisnis yang tak terbantahkan yang diajukan oleh pemasar legendaris Jay Abraham. Dia mengajarkan bahwa hanya ada 3 cara untuk menumbuhkan bisnis:

1. Tingkatkan jumlah pelanggan
2. Tingkatkan nilai transaksi rata - rata per pelanggan
3. Tingkatkan jumlah transaksi per pelanggan

Jika Anda memikirkan 3 hal tersebut, itu benar - benar masuk akal.

Dan sistem yang akan Anda pelajari — kami menyebutnya Pengoptimalan Nilai Pelanggan atau CVO — rata-rata menggunakan ketiga metode pertumbuhan bisnis. Itulah yang membuatnya sangat kuat.

Jadi baca halaman ini dengan seksama. Baca beberapa kali, dan komit ke memori.

Ini adalah hal-hal yang diketahui dan digunakan oleh pemasar dan pengusaha terbaik dunia — tetapi tidak diajarkan di sekolah bisnis mana pun.

( CATATAN:  Sebelum Anda dapat mulai mengoptimalkan pelanggan Anda, Anda perlu tahu siapa pelanggan ideal Anda, di mana mereka berada, dan apa yang akan mereka beli. )

Pelajari Langkah-langkah untuk Optimalisasi Nilai Pelanggan

Bagan alur yang berguna ini menguraikan sistem CVO:

Cetak gambar di atas dan tempelkan ke dinding di sebelah meja kerja Anda. Jika Anda ingin menjalankan rencana ini, Anda harus sering merujuknya.

Ini adalah peta harta karun besar Anda untuk membangun bisnis yang tak terhentikan. Kapan saja Anda mempelajari taktik baru — apakah itu pemasaran Facebook, Google Analytics, optimisasi mesin pencari (SEO), dan sebagainya — Anda akan dapat memeriksa bagian mana dari proses Pengoptimalan Nilai Pelanggan yang cocok dengan taktik tersebut.

Kalau tidak, Anda mungkin akan membuang-buang waktu dan uang Anda.

Ambil ini sebagai PERINGATAN: Ada sedikit keuntungan dalam memahami, misalnya, iklan Pinterest atau pemasaran email dengan sendirinya. Karena taktik individu seperti itu hanya mewakili satu bagian dari keseluruhan.

Tetapi ada keuntungan BESAR dalam memahami bagaimana menerapkan strategi lalu lintas ini dalam konteks proses CVO.

Berikut adalah bagan alur dari seluruh sistem Optimalisasi Nilai Pelanggan:

Saat Anda memecahnya, ada 7 langkah untuk Optimalisasi Nilai Pelanggan:

1. Tentukan Fit Produk / Pasar
2. Pilih Sumber Lalu Lintas
3. Tawarkan Magnet Timbal
4. Tawarkan Tripwire
5. Tawarkan Produk Inti
6. Tawarkan Profit Maximizer
7. Buat Jalur Kembali

Pelajari artikel ini dan perhatikan dengan seksama — kami akan mengungkapkan proses EXACT yang kami gunakan untuk menjual produk dan layanan di berbagai niche pasar dan vertikal arus utama termasuk ...

• Keuangan dan Investasi
• pakaian Pria
• Perbaikan rumah
• Kelangsungan Hidup 
• Kecantikan

... hanya untuk beberapa nama.

Mari kita mulai dengan ...

Langkah 1: Tentukan Fit Produk / Pasar

Kami memulai proses Optimalisasi Nilai Pelanggan dengan menjelaskan pada orang yang paling penting dalam bisnis Anda yaitu pelanggan Anda.

Pada intinya, bisnis sangat sederhana.

Kami dibayar untuk memindahkan pelanggan ini dari kondisi "Sebelum" (yang tidak diinginkan) ke status "Setelah" (yang diinginkan).

Dalam kondisi "Sebelum", pelanggan tidak puas dalam beberapa hal. Mereka mungkin kesakitan, bosan, takut, atau tidak bahagia karena sejumlah alasan.

Dalam kondisi "Setelah", hidup lebih baik. Mereka bebas dari rasa sakit, terhibur, atau tidak takut dengan apa yang sebelumnya menjangkiti mereka.

Orang tidak membeli produk atau layanan...

Mereka membeli transformasi.

Ini berarti bahwa PENAWARAN yang baik akan memberikan status “Setelah” (yang diinginkan orang tersebut…)

Dan PEMASARAN yang baik akan mengartikulasikan transformasi itu dari "Sebelum" menjadi "Setelah."

Sisi lain juga benar: ketika bisnis baru gagal, itu sering karena gagal untuk itu...

• Tawarkan kondisi "Setelah" yang diinginkan (tawaran itu tidak baik)
• Artikulasikan gerakan dari "Sebelum" ke "Setelah" (pemasarannya tidak baik)

Tidak perlu dikatakan lagi, memperjelas hasil yang diinginkan dari penawaran Anda merupakan dasar bagi keberhasilan bisnis Anda .

Inilah cara untuk mendapatkan kejelasan itu ...

10-Pertanyaan Kotak "Sebelum & Setelah"

Sebelum Anda membuat atau memasarkan penawaran lain, tanyakan pada diri sendiri 10 pertanyaan ini:

1. Apa prospek Anda MEMILIKI dalam status “Sebelum” nl? Apa prospek Anda MEMILIKI dalam status “Setelah” ?
2. Bagaimana prospek Anda MERASA dalam kondisi "Sebelum"? Bagaimana prospek Anda MERASA dalam kondisi "Setelah"?
3. Seperti apakah RATA-RATA HARI   untuk prospek Anda di kondisi "Sebelum"? Seperti apakah RATA-RATA HARI  untuk prospek Anda dalam kondisi "Setelah"?
4. Apa STATUS prospek Anda dalam kondisi "Sebelum"? Apa STATUS prospek Anda dalam kondisi "Setelah"?
5. Apa itu KEBURUKAN yang mengganggu prospek dalam kondisi "Sebelum"? Bagaimana prospek Anda menaklukkannya dan membawa lebih banyak KEBAIKAN ke dunia dalam keadaan "Setelah"?

Masukkan jawaban Anda dalam tabel sederhana seperti ini:

Berikut ini contohnya, menggunakan DigitalMarketer perusahaan kami sendiri. Bagaimana kami membantu pelanggan kami mencapai transformasi positif dalam kehidupan mereka?

Untuk contoh ini, kita akan menggunakan avatar "Marketing Executive" kami. Jadi orang-orang ini bertanggung jawab atas departemen pemasaran — biasanya CMO, Wakil Presiden Pemasaran, atau Direktur Pemasaran.

Kami tahu dari pengalaman bahwa orang-orang di posisi ini mengalami banyak masalah. Banyak kondisi "Sebelum" yang tidak diinginkan. Jadi, kami telah membuat program pelatihan yang dapat membantu memecahkan masalah-masalah itu dan memberikan pernyataan “Setelah” yang sangat diinginkan oleh orang-orang ini.

Bagaimana kita melakukannya? Dengan mentransformasikan eksekutif pemasaran ...

• Dari MEMILIKI tim yang tidak terorganisir ... untuk memiliki tim yang merupakan mesin yang diminyaki dengan baik
• Dari PERASAAN frustrasi, kewalahan, dan takut kehilangan pekerjaan mereka ... untuk merasa percaya diri dan terkendali
• Dari memiliki RATA - RATA HARI di mana mereka harus "melatih" anggota tim yang berkinerja rendah ... hingga rata-rata hari di mana mereka bebas untuk fokus pada strategi gambaran besar karena mereka dapat memercayai anggota tim mereka yang lain untuk mengurus detail dengan benar
• Dari STATUS tidak dihargai dan ketinggalan zaman ... hingga status dihormati, mutakhir, dan bahkan naik untuk promosi
• Dari KEJELEKAN menjadi korban model universitas jadul yang tidak mempersiapkan lulusan untuk realitas pemasaran hari ini ... hingga yang KEBAIKAN membantu melatih para pemimpin pemasaran di masa depan
•  

Pemasar rata-rata hanya mengartikulasikan apa yang akan DIMILIKI pelanggan jika mereka membeli produk atau layanan mereka.

Pemasar hebat berbicara tentang transformasi seputar bagaimana pelanggan akan MERASA, bagaimana HARI RATA-RATA mereka akan berubah, bagaimana STATUS mereka akan meningkat, dan bagaimana mereka akan memecahkan suatu KEJAHATAN di dunia (menjadikan mereka pahlawan kehidupan nyata).

Dengan 10 pertanyaan sederhana "Sebelum & Sesudah " Grid, setiap copywriter yang setengah layak akan dapat membuat pesan pemasaran yang akan berdampak.

Salinan pemasaran menulis sendiri sekarang bahwa Anda jelas tentang "Sebelum" dan "Setelah" ...

• Ubah tim Anda yang tidak terorganisir menjadi mesin yang diminyaki dengan baik yang siap untuk menendang pantat pemasaran yang serius."
• “Bosan karena harus 'melatih' timmu hari demi hari? Dengan DigitalMarketer HQ, Anda akan bebas untuk mundur dan fokus pada strategi gambaran besar. "
• "Bayangkan saja perasaan percaya diri dan dihormati dalam rapat, mengetahui bahwa promosi Anda berikutnya akan segera datang."
• Apakah Anda melihat bagaimana salinan ini dengan jelas mengartikulasikan bagaimana produk akan memindahkan seorang eksekutif pemasaran dari keadaan stres dan frustrasi "Sebelum" ke keadaan percaya diri dan sukses "Setelah"?

Itu hal yang kuat.

Pastikan untuk menyelesaikan Kisi Sebelum & Setelah untuk SEMUA avatar pelanggan Anda, karena setiap segmen pelanggan akan mengalami transformasi yang berbeda.

Memahami bagaimana Anda akan mengubah prospek Anda dari keadaan "Sebelum" menjadi keadaan "Setelah" yang diinginkan juga berdampak ...

( CATATAN:  Sebelum Anda dapat mulai mengoptimalkan pelanggan Anda, Anda perlu tahu siapa pelanggan ideal Anda, di mana mereka berada, dan apa yang akan mereka beli. Unduh Lembar Kerja Avatar Pelanggan kami yang sudah terbukti   sekarang dan perjelas siapa yang Anda jual.)

Berapa biaya yang dapat Anda kenakan

Berapa jarak antara kondisi "Sebelum" dan "Setelah" yang diinginkan?

Jarak itu disebut VALUE.

Sebatang permen karet tidak mahal, karena mencakup jarak yang sangat pendek — dari "rasa tidak enak di mulut" ke "rasa enak di mulut."

Sebagai perbandingan, sebuah mobil mencakup jarak yang jauh lebih besar: dari "terjebak di rumah" atau mungkin "dipaksa naik bus yang padat ke tempat kerja" menjadi "bebas bepergian di mana pun Anda inginkan dalam privasi dan kenyamanan." , dan karenanya, juga jauh lebih mahal.

Apakah Anda ingin mengenakan biaya lebih banyak untuk produk dan layanan Anda?

Jika demikian, solusinya sederhana: buat jarak lebih jauh antara kondisi "Sebelum" dan "Setelah" yang diinginkan oleh:

• Menciptakan produk atau layanan yang lebih baik (penawaran yang lebih baik)
• Mengartikulasikan pergerakan dari "Sebelum" ke "Setelah" secara berbeda atau lebih jelas (pemasaran yang lebih baik)

Saat meluncurkan penawaran baru, memulai perusahaan baru, atau pindah ke pasar baru — pastikan untuk menjelaskan dengan jelas kondisi "Sebelum" dan "Setelah" Anda. Dan seperti yang saya katakan, pastikan untuk melakukannya untuk SETIAP avatar pelanggan Anda .

( TERKAIT: Pelajari lebih lanjut tentang apa avatar pelanggan itu — dan bagaimana membuatnya sendiri — DI SINI! )

Jika Anda tidak dapat mengartikulasikan dengan jelas bagaimana Anda dapat mengambil prospek Anda dari keadaan "Sebelum" ke keadaan "Setelah" yang diinginkan ... Anda mungkin memiliki masalah dengan Produk / Market Fit.

Produk / Market Fit dapat menjadi bagian terpenting dari keseluruhan sistem Optimalisasi Nilai Pelanggan. Sederhananya, karena setiap bagian lain dari proses tergantung pada memiliki sekelompok pembeli yang mampu dan mampu.

Setelah Anda memiliki kelompok pembeli itu, langkah selanjutnya adalah menemukan cara untuk membawa orang-orang itu ke situs web Anda. Yang membawa kita ke Langkah 2: Pilih sumber lalu lintas.

Langkah 2: Pilih Sumber Lalu Lintas

Sekarang setelah Anda mencapai Produk / Pasar yang pas, langkah Anda selanjutnya adalah mencari tahu bagaimana menjangkau pasar itu dan membawanya ke situs web Anda.

Di sinilah lalu lintas berbayar ikut berperan.

Saya sudah sering mengatakan bahwa di hari ini dan seterusnya, TIDAK ADA yang memiliki masalah lalu lintas.

Anda mungkin memiliki masalah model bisnis, masalah penawaran, atau masalah pengukuran.

Tapi lalu lintas BUKAN masalah Anda.

Ingin tahu kenapa?

Anda selalu dapat membeli lebih banyak lalu lintas .

Google, Facebook, Pinterest, Twitter, dan LinkedIn ... semua platform ini pada dasarnya adalah toko lalu lintas. Dan mereka akan senang mengirimkan lebih banyak klik kepada Anda (untuk BPK atau CPM yang tepat, tentu saja).

Ketika Anda melihatnya seperti itu, masalah lalu lintas turun ke biaya . Dan untuk menghasilkan lalu lintas yang menguntungkan, Anda hanya perlu memahami 2 hal:

1. Bagaimana cara mengukur lalu lintas apa yang layak
2. Cara mengekstrak nilai langsung maksimum dari lalu lintas itu

Misalnya, berpura-puralah Anda mendapat untung $ 10 setiap kali pengunjung datang ke situs web Anda. Apakah Anda dapat memperoleh lalu lintas ke situs?

Heck ya, Anda akan!

Anda dapat membayar hingga $ 10 per pengunjung dan masih mencapai titik impas.

Bahkan, Anda akan dapat membayar LEBIH dari $ 10 untuk mendapatkan pengunjung ke halaman itu ketika Anda benar-benar memahami keseluruhan sistem Optimalisasi Nilai Pelanggan — karena Anda akan dapat memperoleh lebih banyak keuntungan dari pengunjung tersebut di kemudian hari.

Inilah sebabnya mengapa CVO sangat kuat. Karena itu memungkinkan Anda untuk mendapatkan lebih banyak keuntungan per pengunjung ... yang berarti Anda dapat menghabiskan lebih banyak uang per pengunjung.

Saya sering mengatakan:

"Dia yang bisa menghabiskan uang paling banyak untuk mendapatkan pelanggan baru ... menang."

Dan Jeff Bezos, Pendiri dan CEO Amazon.com, pernah mengatakan sesuatu yang serupa (dalam peringatan dari mulut ke mulut untuk para pesaingnya):

"Marginmu adalah kesempatanku."

Amazon.com menjual pada margin yang paling tipis, mengetahui bahwa memperoleh pelanggan baru, menjual lebih banyak produk kepada mereka, dan menjual kepada mereka lebih sering adalah bagaimana Anda menjadi tak terhentikan (ada hukum pertumbuhan bisnis Jay Abraham lagi).

Sekarang, ITULAH strategi lalu lintas yang mematikan — strategi yang membuat Anda memperoleh keuntungan jangka panjang dan pertumbuhan yang stabil.

Dan ini juga mengapa taktik dan "peretasan pemasaran" tidak ada gunanya jika Anda tidak memahami proses CVO.

Anda dapat belajar tentang blogging, iklan Facebook, atau pemasaran email hingga Anda benar-benar marah ... tetapi kecuali Anda tahu cara mengatur sistem yang menghasilkan keuntungan maksimum dari lalu lintas itu, Anda akan terus frustrasi.

Itu karena tujuan menghasilkan lalu lintas — apa pun sumber lalu lintas yang Anda pilih — bukan untuk menghasilkan keuntungan langsung — itu untuk mengarahkan prospek ke Saluran Corong.

Jadi apa pun yang Anda lakukan, jangan melompat dari satu sumber lalu lintas ke yang lain, mencari semacam "pil ajaib" yang secara instan akan membuat bisnis Anda menguntungkan.

Alih-alih, jadilah master sumber lalu lintas tunggal yang stabil. Tetap fokus pada sumber lalu lintas itu dan, setelah dikuasai, tambahkan sumber lalu lintas kedua dan ketiga.

Sumber lalu lintas ini termasuk ...

1. Email Pemasaran
2. Iklan sosial (Facebook / Twitter / YouTube, dll.)
3. Menampilkan iklan
4. Pemasaran konten
5. Media sosial organik
6. SEO
7. Dan seterusnya.

( CATATAN:  Sebelum Anda dapat mulai mengoptimalkan pelanggan Anda, Anda perlu tahu siapa pelanggan ideal Anda, di mana mereka berada, dan apa yang akan mereka beli. Unduh Lembar Kerja Avatar Pelanggan kami yang sudah terbukti   sekarang dan perjelas siapa yang Anda jual.)

Anda tidak akan langsung mendapat untung besar, tetapi bukan itu intinya. Keuntungan akan datang nanti JIKA Anda menggunakan sistem CVO.

Dan langkah selanjutnya dari sistem itu adalah untuk ...

Langkah 3: Tawarkan Magnet Lead

2 bagian berikutnya (Tawarkan Magnet lead dan Tawarkan Tripwire) menunjukkan kepada Anda cara menumbuhkan bisnis Anda melalui metode pertama Jay Abraham: tingkatkan jumlah pelanggan.

Pertama, mari kita bicara tentang Lead Magnet.

Lead Magnet adalah suap yang tak tertahankan yang memberikan potongan nilai tertentu kepada calon pelanggan dengan imbalan informasi kontak mereka.

Jangan salah, meskipun tidak ada uang berpindah tangan, ini adalah transaksi. Ini sering kali merupakan transaksi pertama yang Anda miliki dengan seorang calon pelanggan.

Agar Lead Magnet Anda menjadi efektif, Anda perlu memberikan nilai yang luar biasa dengannya.

Lead Magnet biasanya ditawarkan pada halaman web yang disebut landing page atau squeeze page yang dioptimalkan untuk mengubah lalu lintas dingin menjadi lead.

Tujuan dari lead Magnet Anda adalah untuk menghasilkan lead sehingga Anda dapat terus menindaklanjutinya. Karena Lead Magnet Anda adalah yang teratas dari Corong CVO, menambah opt-in Anda di sini akan membayar dividen di seluruh sistem.

Tetapi tidak semua Lead Magnet diciptakan sama. Halaman pemerasan Lead Magnet terbaik akan mengubah 50% pengunjung menjadi lead.

Bagaimana Anda mencapai tingkat konversi yang tinggi?

Kuncinya adalah memastikan lead Magnet  Anda spesifik.

Spesifisitas: Kunci Mendapatkan Lebih Banyak Petunjuk

Suap tak tertahankan apa yang dapat Anda tawarkan sebagai ganti dari informasi kontak prospek?

Berita baiknya adalah Anda TIDAK perlu membuat sesuatu yang panjang atau rumit. Faktanya, kami telah menemukan bahwa semakin banyak laser Magnet yang berfokus pada Anda ... semakin baik konversi itu.

Ini, misalnya, BUKAN Magnet Timbal yang baik:

Tidak ada penawaran dalam lead Magnet ini, apalagi yang spesifik.

Tapi Lead Magnet ini tidak jauh lebih baik. Ada penawaran, tetapi tidak spesifik ...

Magnet timah yang tidak jelas menawarkan "freebie"

Tawaran "freebie" tidak mencolok tidak akan menggerakkan orang untuk bertindak. Mereka ingin menyelesaikan masalah. Mereka menginginkan hasil.

(Petunjuk: Setiap formulir opt-in atau halaman pemerasan yang dimulai dengan "Berlangganan buletin kami" mungkin BUKAN Magnet Penuntun yang baik. Katakan saja.)

Bandingkan dua Magnet Utama sebelumnya dengan masalah khusus yang dibahas dalam Magnet Utama ini…

Iklan ini memberikan janji yang sangat spesifik untuk "mengambil posting blog Anda dari 'Meh' ke Magnificent — FAST."

Ini adalah janji khusus yang menarik bagi apa yang dicari oleh avatar pelanggan kami.

Sekarang, karena sifat perusahaan kami, kami cenderung menawarkan banyak sumber daya online — PDF, video, hal semacam itu.

Tapi Lead Magnet Anda bisa bermacam-macam. Jika Anda adalah perusahaan seperti Sprout Social, Lead Magnet Anda mungkin percobaan gratis:

Perusahaan e-commerce dapat menawarkan pengiriman gratis atau bahkan diskon untuk pembelian pertama Anda seperti yang dilakukan Williams Sonoma ini:

Tidak peduli apa industri Anda, pesan yang dibawa pulang adalah sama:

Pastikan Lead Magnet Anda memecahkan masalah khusus untuk segmen pasar tertentu.

Lakukan itu, dan Anda akan menghasilkan lebih banyak arahan berkualitas tinggi ... beberapa di antaranya kemudian akan mengambil langkah berikutnya dalam sistem Optimalisasi Nilai Pelanggan.

( CATATAN:  Sebelum Anda dapat mulai mengoptimalkan pelanggan Anda, Anda perlu tahu siapa pelanggan ideal Anda, di mana mereka berada, dan apa yang akan mereka beli.)

Langkah 4: Tawarkan Tripwire

Sekarang Anda memiliki Lead Magnet yang menghasilkan opt-in dan membantu membangun daftar email Anda. Tapi Lead Magnet Anda tidak menghasilkan pelanggan, hanya prospek.

Langkah selanjutnya dalam proses CVO adalah mengubah prospek menjadi pelanggan. Untuk melakukan itu, Anda memerlukan Tripwire.

Penawaran Tripwire adalah penawaran menarik yang ada karena satu alasan dan hanya satu alasan :

Untuk mengubah prospek menjadi pembeli.

Biasanya, tripwire adalah penawaran tiket super murah (biasanya antara $ 1 dan $ 20), meskipun ini tergantung pada pasar Anda. Di pasar yang menjual produk dan layanan tiket tinggi, tawaran tripwire sebesar $ 500 mungkin dianggap sebagai pembelian tiket rendah.

Tujuan dari Tripwire adalah mengubah hubungan secara fundamental dari calon pelanggan. Konversi prospek ke pelanggan, bahkan seharga $ 1, sangat ajaib bukan ?.

Kuncinya adalah membuat Penawaran Tripwire yang tidak dapat ditolak oleh prospek Anda.

Cara paling umum untuk membuat Tripwire tak tertahankan adalah dengan menjualnya dengan harga rendah, dalam beberapa kasus, ini membuat Anda rugi.

Itu benar— Anda tidak berusaha mencari nafkah dari menjual Penawaran Tripwire. Anda mencoba mendapatkan pembeli karena tidak ada yang lebih berharga daripada daftar pembeli.

Ketika Anda memahami proses Pengoptimalan Nilai Pelanggan lainnya , Anda akan memahami bahwa Penawaran Tripwire adalah satu - satunya tambahan paling kuat yang dapat Anda buat untuk bisnis Anda — meskipun Anda tidak mendapat untung langsung darinya.

Contoh klasik dari Penawaran Tripwire datang dari Columbia Records ...

Columbia House mengambil alih pasar musik dengan membuat penawaran yang sangat menarik (13 rekaman atau kaset seharga $ 1) karena mereka mengerti bahwa memperoleh daftar pembeli adalah 'nama permainan'.

Jenis-Jenis Penawaran Tripwire

Produk fisik dapat membuat penawaran Tripwire fantastis…

dan begitu pula buku-buku fisik ...

Bisnis berbasis layanan akan sering memberikan potongan harga yang tajam untuk mendapatkan pelanggan baru — seperti dokter gigi yang menawarkan pemeriksaan berbiaya rendah atau sesi pemutihan gigi:

Atau pusat fitness yang menawarkan harga intro rendah di kelas fitness ...

Heck, Groupon adalah PENUH dengan penawaran Tripwire. Ini adalah tepat untuk bisnis lokal (seperti salon) untuk menarik pelanggan baru dengan penawaran diskon:

Bahkan GoDaddy, pendaftaran domain dan layanan hosting situs web, menawarkan domain murah untuk mendapatkan pelanggan baru ...

Tripwires ada di sekitar kita.

Strategi di balik Tripwire itu sederhana :

Mengonversikan jumlah maksimum Lead Magnet menjadi pelanggan yang membayar, bahkan dengan mengorbankan margin keuntungan Anda, dengan pemahaman bahwa memperoleh pelanggan yang membayar akan menghasilkan keuntungan melalui 3 langkah berikut :

• Penawaran Inti
• Profit Maximizer
• Jalur Kembali

Oke, sekarang setelah Anda memahami cara meningkatkan jumlah pelanggan, mari kita bicara tentang meningkatkan nilai transaksi rata-rata per pelanggan dengan menjual Produk Inti Anda.

Langkah 5: Tawarkan Produk Inti

Sekarang setelah Anda memiliki banyak pelanggan yang telah membeli barang bernilai rendah dengan Anda, langkah selanjutnya dalam proses Optimalisasi Nilai Pelanggan adalah menjual produk bernilai lebih tinggi kepada orang-orang ini.

Kami menyebutnya Penawaran Inti Anda.

Anda kemungkinan besar sudah memiliki Penawaran Inti. Ini produk andalan Anda.

Kesalahan yang dilakukan banyak bisnis adalah mencoba menjual Penawaran Inti mereka ke prospek yang dingin . Ini hampir tidak pernah berhasil, karena Penawaran Inti Anda terlalu mahal. Terlalu besar komitmen untuk seseorang yang melakukan pembelian pertama dengan Anda.

Itu sebabnya kami mengikuti proses CVO untuk mengubah prospek dingin menjadi prospek hangat dan prospek hangat menjadi pelanggan. Karena pelanggan tersebut akan lebih mudah menerima Penawaran Inti Anda.

Seringkali, cukup menambahkan Lead Magnet dan Tripwire sudah cukup untuk meledakkan penjualan Penawaran Inti Anda.

Selama Anda melakukan pengiriman berlebih dan memberikan nilai yang sangat besar dengan Lead Magnet dan Tripwire Anda, pelanggan Anda akan sangat tertarik untuk membeli Penawaran Inti Anda.

Dan ada sesuatu yang perlu diingat:

Dalam beberapa kasus, penjualan dari Penawaran Inti akan membuat Anda untung. Tapi itu tidak harus. Jika Anda menindaklanjuti proses CVO, Anda dapat mengambil semua yang Anda buat dari Penawaran Inti dan menginvestasikannya kembali untuk memperoleh lebih banyak pelanggan.

( CATATAN:  Sebelum Anda dapat mulai mengoptimalkan pelanggan Anda, Anda perlu tahu siapa pelanggan ideal Anda, di mana mereka berada, dan apa yang akan mereka beli. )

Sekali lagi, ini adalah bagaimana Anda menjadi tak terhentikan. Anda membangun sistem di mana Anda dapat menghabiskan lebih banyak untuk mendapatkan pelanggan daripada pesaing Anda. Itu berarti Anda akan dapat memperoleh lebih banyak pelanggan dan menghasilkan lebih banyak keuntungan dalam jangka panjang melalui transaksi di masa depan.

Bandingkan strategi itu dengan apa yang dilakukan sebagian besar perusahaan — yang berupaya mencari nafkah dengan menjual Penawaran Inti mereka.

Tapi kamu? Anda tidak perlu membuat sepeser pun dari Penawaran Inti Anda.

Ingat, seperti yang dikatakan Jeff Bezos, margin pesaing Anda adalah sebuah peluang. Ini adalah kesempatan Anda untuk, misalnya, membelanjakan lebih banyak untuk akuisisi lalu lintas , optimisasi tingkat konversi , atau meningkatkan nilai penawaran Anda.

Mungkin mengejutkan Anda untuk mengetahui bahwa banyak bisnis paling sukses di dunia tidak menghasilkan keuntungan sampai mereka mencapai 2 tahap berikutnya, Profit Maximizer dan Return Path.

Di sinilah segalanya menjadi sangat menarik ...

Langkah 6: Tawarkan 'Profit Maximizer'

Metode pertumbuhan bisnis Jay Abraham yang kedua adalah meningkatkan nilai transaksi rata-rata per pelanggan .

Itulah tujuan dari Profit Maximizer.

Sebagian besar bisnis tidak memiliki Penawaran Tripwire dan mereka tidak memiliki Profit Maximizer. Mereka hidup dan mati menjual prospek dingin pada Penawaran Inti mereka.

Inilah sebabnya mereka berjuang ... tetapi Anda tidak akan melakukannya.

Akankah Anda terkejut mengetahui bahwa McDonald's hampir tidak menghasilkan uang pada hamburger ? Hamburger adalah Penawaran Inti, tetapi goreng dan soda Prancislah Profit Maximizer  yang membangun Golden Arches.

Jenis Profit Maximizer ini disebut penjualan langsung ...

Best Buy menjual laptop dan TV plasma (Core Offers) dengan margin wafer-tipis yang tidak bisa Anda tolak. Mereka menebusnya dengan jaminan, instalasi, dan dukungan Geek Squad (Profit Maximizers).

Amazon membuat penawaran Cross-Sell Profit Maximizer ketika mereka menunjukkan kepada Anda, "Orang yang membeli produk ini, juga membeli produk itu" untuk meningkatkan Nilai Keranjang Rata-rata (juga dikenal sebagai memaksimalkan laba).

Tapi Amazon juga menawarkan tawaran Bundle Profit Maximizer dengan tawaran "Sering Dibeli Bersama" ...

Dan Langganan Premium (penagihan berulang) seperti situs web keanggotaan dan penawaran kontinuitas lainnya membuat penawaran Profit Maximizer fantastis…

Petunjuk: Segala penawaran yang dilakukan setelah penjualan awal adalah Profit Maximizer.

Mereka disebut Profit Maximizers karena pendapatan yang Anda dapatkan dari penjualan ini akan jauh lebih menguntungkan daripada penjualan Tripwire atau Core Offer Anda.

Ingat: satu-satunya pengeluaran terbesar yang akan ditanggung oleh sebagian besar perusahaan adalah biaya untuk mendapatkan pelanggan baru (yang merupakan pekerjaan dari Penawaran Tripwire).

Segala sesuatu yang terjadi setelah itu meningkatkan nilai langsung dan seumur hidup pelanggan.

Jadi, luangkan waktu untuk berpikir tentang apa yang bisa Anda tawarkan sebagai kenaikan atau penjualan silang. Apa yang bisa Anda bundel dengan Penawaran Inti Anda? Bagaimana Anda bisa memasukkan situs berlangganan atau keanggotaan ke dalam model bisnis Anda?

Temukan Profit Maximizer Anda, dan Anda mulai menjadi tak terhentikan.

Tapi ada satu cara lagi untuk tumbuh ...

Langkah 7: Buat Jalur Kembali

Cara terakhir untuk menumbuhkan bisnis adalah dengan meningkatkan jumlah transaksi per pelanggan.

Masukkan Jalur Kembali.

Tujuan dari Jalur Pengembalian adalah untuk memiliki komunikasi strategis yang sering dengan pembeli dan prospek Anda yang menyebabkan mereka membeli berulang kali.

Karena Anda telah menerima informasi kontak mereka melalui Lead Magnet, Anda dapat melanjutkan pemasaran kepada mereka.

Anda dapat menawarkan Magnet Lead, Tripwires, Core Offers, dan Maximizer Laba baru karena Anda memiliki izin untuk memasarkannya atau membawanya kembali ke Tripwire, Core Offer, atau Profit Maximizer yang tidak mereka beli pertama kali.

Return Path adalah segala sesuatu yang membuat pelanggan atau prospek kembali lebih sering, termasuk ...

• Email Pemasaran
• Keluar dari penawaran
• Media sosial organik (seperti Twitter, Facebook, dan LinkedIn)
• Program loyalitas
• Pemasaran konten
• Panggilan penjualan keluar
• Penargetan Ulang Iklan (Selengkapnya tentang penargetan ulang iklan di sini )

Ini bekerja untuk bisnis anggota tunggal dan perusahaan raksasa seperti McDonald's dan Starbucks.

Ini bekerja karena dibutuhkan semua potongan jigsaw pemasaran digital dan kecocokan bersama-sama dengan cara yang sesuai.

Dan jika Anda mulai menerapkannya dengan cara yang baru saja saya jelaskan, itu akan membantu Anda (juga!) Untuk menumbuhkan dan meningkatkan skala bisnis Anda.

( CATATAN:  Sebelum Anda dapat mulai mengoptimalkan pelanggan Anda, Anda perlu tahu siapa pelanggan ideal Anda, di mana mereka berada, dan apa yang akan mereka beli.)

Ditulis oleh : Ryan Deiss (Pakar Digital Marketing)